4 FACTORES CLAVE PARA TENER EXITO EN UNA FERIA

Son muchos los factores que influyen en el éxito de una feria, pero quizá los 4 factores clave para el éxito de una feria o evento sean; el personal, el mensaje, la acción y el seguimiento.

An image of a steps to big profits chart.

 

Personal correcto
El personal correcto es el que tiene la habilidad de llevar a cabo los pasos específicos para lograr los objetivos. Sabe lo que tiene que hacer y cómo tiene que hacerlo. La selección y formación adecuada del personal puede duplicar o triplicar los resultados de un evento.

Mensaje Correcto
El mensaje correcto es el que llega a nuestro público objetivo porque esta pensado para él, nos hace de filtro con los visitantes que no son de nuestro interés. Si transmitimos un mensaje claro nos evitaremos preguntas como “¿vosotros que hacéis?”

Acción correcta
Es lograr que el asistente tome la acción que esperamos tras asistir al evento. Si por ejemplo estamos promocionando un nuevo producto y queremos que las personas que pasan por nuestro stand o asisten a nuestro evento lo compren, tendremos que planificar qué hacer para que tras el evento compren el producto. Podemos ofrecerles un descuento, una promoción, un regalo, etc., una acción que genere el comportamiento deseado.

Seguimiento
Una feria sin seguimiento tiene muy poca rentabilidad. Este paso suele ser el que más cuesta realizar y el que más repercute en un roi positivo del evento. Después del cansancio de la feria y del trabajo que se nos ha acumulado durante esos días solemos dejarlo de lado. Si hacemos un buen seguimiento podemos lograr aumentar los resultados hasta en un 80%.

Cuando organicemos nuestra próxima feria debemos tener en cuenta estos aspectos y darles la importancia que tienen.

5 MINUTOS BASTAN PARA HACER UNA VENTA

En una feria tenemos muy poco tiempo para comunicarnos con los visitantes. Tenemos que hacerlo muy bien para lograr comunicar lo que nos interesa, obtener información, conectar las necesidades del visitante con lo que ofrecemos y lograr la venta.

¿Cómo hacerlo?

 

En 3 segundos debemos atraer a los visitantes para que se paren en nuestro stand.

Debemos utilizar preguntas abiertas; quién, cómo, cuándo, dónde o por qué. Preguntas relacionadas con el evento, nuestro producto o servicio y sus beneficios.

Evitar preguntas como ¿qué tal esta? ¿puedo ayudarle? ¿qué le esta pareciendo la feria? ¿ha encontrado lo que vino a buscar?

Es importante crear simpatía. Cuando hacemos sentir bien a las personas conectarán mas fácilmente con nosotros y mejorará nuestra imagen hacia ellos.

No debemos tardar más de 45 segundos en averiguar si el perfil del visitante coincide con nuestro target. Para saber si podremos hacer negocios con esa persona y qué posibilidades tenemos de que compre nuestro producto tendremos que hacer las preguntas adecuadas.

En 3 minutos tenemos que conocer las necesidades del visitante.

Si hemos visto que tenemos posibilidad de hacer negocios con esa persona, pasamos a la fase de preguntas para averiguar exactamente lo que quiere.

Compartir información. Ahora es el momento de hablar de nuestra empresa, de nuestros productos y de los beneficios, antes no. Ya hemos escuchado y recogido suficiente información. Tenemos que comunicar nuestro mensaje en tan solo 60 segundos. Tenemos que vender muy bien nuestra empresa, producto o servicio, en una sola frase y hacer preguntas cerradas, para que nos de un si o un no.

Esto que parece sencillo, necesita mucho tiempo de entrenamiento.
Para 5 minutos de excelencia necesitamos por lo menos 50 horas de preparación.

COMO CONECTAR

Sabemos que las ferias son el lugar perfecto para establecer relaciones profesionales, ya sea con posibles clientes o proveedores, o con posibles partners. En una feria sabemos de antemano qué empresas van a exponer, en muchos casos también hay conferencias o acciones de networking organizadas en torno a la feria lo que amplía nuestras posibilidades de encontrarnos con personas del sector con las que poder establecer relaciones. Sabemos que queremos establecer contactos y en la mayoría de los casos ya sabemos qué empresas son de nuestro interés. El que los contactos que hagamos se conviertan en las relaciones profesionales deseadas depende en gran parte de nosotros, de cómo nos comuniquemos y de si logramos conectar con la otra persona.

La clave para lograr un contacto sólido es conectar, pero ¿sabemos como hacerlo? ¿sabemos como conectar?

Conectamos cuando tenemos algo en común con la otra persona. Conectar es saber lo que la otra persona necesita, así sabremos utilizar las palabras correctas. Cuando queremos que ese posible cliente nos diga un sí, tenemos que buscar el botón de conexión.

Si sabemos lo que la persona necesita y quiere, se lo ofrecemos, conectamos y obtenemos un sí.

Nuestra imagen es nuestro primer paso para conectar.

La segunda vía de conexión después de la imagen es nuestra sonrisa.

Para conectar con alguien cara a cara tenemos que tener en cuenta que el lenguaje corporal, la imagen, gestos y expresiones faciales es un 60% de esa comunicación, el tono, cómo decimos las cosas es un 33% y el mensaje, lo que decimos es solamente un 7%. La actitud es lo mas importante a la hora de comunicar.

Mas del 90% de la herramienta que tenemos para conectar con alguien no es lo que vendemos, tiene mas que ver con la seguridad con la que hablamos, con la emoción con la que hablamos, con nuestra actitud y nuestra imagen.

El tono es lo que llega a la gente, tiene que ser seguro, pero amigable al mismo tiempo y debe ser animado para que te escuchen, con un tono de voz monótono aburrirás y no te escucharan.

Para comunicar bien es también muy importante ESCUCHAR. Para lograr conectar tenemos que hablar menos y escuchar mas. Cuando escuchamos estamos recibiendo la información que nos servirá de botón de conexión.

No interrumpir nunca.

Hay personas mas extrovertidas, con mayor don de gentes y con mayor facilidad de palabra que otras, este tipo de personas a priori tienen mas facilidad para comunicar pero si no tienen en cuenta lo anterior tampoco lograrán conectar.

COMO NO VENDER EN UN STAND

Los 5 errores más comunes de los vendedores en los stands

 

Vender en una feria es diferente de otros escenarios de venta y nos damos cuenta de ello cuando visitamos una feria y nos fijamos en el personal de los diferentes stands.

1. Un error muy común es bombardear con información a todo el que pasa por el stand, da igual a quien hablan, si esta interesado en su producto o no, si lo necesita o no, si alguien pasa por su stand hay que soltarles el rollo. ¿Que objetivo tiene eso? ¿cree alguien que así va a vender más? ¿Cómo? Realmente es algo que no tiene ningún sentido en una feria profesional.

2. No saber filtrar los asistentes a los que dedicamos nuestro tiempo y perder el limitado tiempo que tenemos con personas que no son nuestro target.
Hay que saber filtrar y descubrir rápidamente si la persona que se ha parado en nuestro stand es un posible cliente o no (o si tenemos posibilidad de hacer negocios con esa persona), y si descubrimos que no, despedirle amablemente dándole las gracias por visitar nuestro stand. No debemos perder la oportunidad de atender a un posible cliente con alguien que no va a reportarnos nada, queremos maximizar nuestra participación en la feria y que ésta sea rentable y efectiva.

3. La incorrecta colocación del personal, bien porque interrumpe el acceso al stand, porque intimida y hace que la gente pase de largo, o por no estar en su puesto. Si no se nos ve disponibles perdemos la oportunidad de atender al visitante.

4. No cuidar el lenguaje no verbal y no saber comportarse. Aunque parezca una obviedad, estar sentado, estar hablando o jugando con el móvil, hablar con los compañeros, comer, beber, mascar chicle, o mostrar sensación de aburrimiento o cansancio son comportamientos y actitudes que claramente transmiten el mensaje de que no queremos atender a ningún visitante.

5. No cerrar las conversaciones. Es vital cerrar las conversaciones con el publico de interés. El cierre nos asegura el siguiente paso para generar el negocio que buscamos. No se debe dejar ir a ningún contacto potencial sin haber cerrado la conversación. Los dos deben saber cual es el siguiente paso, una llamada en los próximos días, una visita, el envío de una oferta, de una tarifa, etc.

La próxima vez que visites una feria observa al personal de los stands y te darás cuenta de que son errores muy comunes que dan una imagen bastante negativa de las empresas. Lo extraño es ver stands donde el personal esté haciendo su trabajo correctamente, así que existe una enorme ventaja para quien participe en una feria con un equipo bien formado.